实际上还有很大的距离。

　　销售代制不是个新概念或新模式，它曾经用于其他不同商品是对其他任何商品，所谓销售代制，其核心都应该是代两字。

　　那么，代应该代什么，从概念上讲，当然是指在同客户交易和公众的接触的过程中代公司。具体地说，销售代应该代几个层面的实质内容1代公司形象和文化，这取决于代素质的差异；2代公司与客户在合同服务和信息等各个方面进行联络3代公司签订业务合同，即代公司进行线的服务。

　　销售代制的建立，总体上要从个方面考虑和实施。

　　销售代制的实施，使销售代成为整个润滑油营销中最关键和活跃形象的核心重任。这其中，销售代要靠选择，要靠培训和磨练。选择和磨练可以丰富和提高技术性素质。

　　在销售代制实施过程中，培训是贯穿始终，刚劳永逸，其内容涉及方方面面，而不是单纯针对产品和营销。从我们实施过程中的经验和教训来看，培训应包含个方面的内容1公司文化和团队精神2营销技巧和行为形象规范；3产品知识和商务政策；4市场情况和顾客价值5实际使用和常服务。在培训的方式上应注意点⑴从理论和技术入手，逐步强化实践和应用2从自身力量出发，尽量寻求客户帮助，尽量发挥相互启发相互培训强实际演练的内容⑷整个过程必须倡导文化致。

　　润滑油行业本身的技术复杂性和营销的创造性都要求对销售代要有明确的区分和激励措施。从最差的推销员到营销大师，都可以称为销售代，但如何系统地引导销售代追求卓越引导优秀人才投身营销队伍，必须从组织措施上考虑。专业职称与行政级别等再也不能代销售代的水平贡献和价值了，不能再引导更多的优秀营销人才都去谋求官半职，也不应形成切都用奖金体现的风气。我们认为，应从个人水平营销业绩和1国际石油经济月号2003行为水准等各个方面对销售代进行评价，建立个动态的星级销售代制。具体可以这样操作经选拔培训合格并开始工作上达到业绩目标的可以进行星级评估。按照对工作水平业绩和行为水准方面的评估结果确定至个星级。至星级为初级代，可以负责较小区域，但还需要别人工作的中级代；至星级是能够培养和指导别人，负责较大区域大，出类拔萃的销售代还可以称为营销大师。可实行星级津贴，不同营销级别的销售代享受不同销的专业特点凸现出来，建立了较为完善的激励机制，为销售代搭起了追求成功的阶梯，还对保持公司业务的不断稳定发展十分有益。

　　星级评估制在操作中有几点应该特别注意1定要是动态的体系。2定要保持水平业绩行为水准方面的平衡。在以业绩为中心的同时，保持水平和行为水准对于星级晋升的基本制约。3要建立套科学适用的评估办法，特别是对行为水准的评估办法。

　　能够代公司的形象和政策，取得客户支持取得定单，这是销售代的第职责，也是代制的核心。但取得定单后的后续工作不可能都由销售代来完成。实际上大量的工作是由其他岗位和人员来完成的。因此，销售代和其他相关部门的协调问十分重要。要使代集中精力于市场开拓，这是销售代制成效大小的关键。